Master ¡Class ¡ Negotiation ¡& ¡ ¡Persuasion ¡in ¡Action ¡ Margaret ¡Considine CEO ¡EQuita ¡Consulting ¡Limited ¡ MA[Conflict ¡& ¡Mediation], ¡MSc ¡[Mgmt.OB], ¡H.Dip, ¡BA[Mgmt], ¡MMII ¡, ¡CEDR
KNOW… ¡DO… ¡BE ¡– The ¡artistry ¡of ¡Professional ¡Practice Influence ¡Negotiation ¡and ¡Persuasion ¡Trilogy Overview ¡of ¡Influence ¡Persuasion ¡ and ¡Negotiation ¡
Negotiation ¡Skills ¡as ¡Core ¡Commercial ¡Competency Negotiation ¡is ¡a ¡Key ¡communication ¡& ¡influence ¡tool ¡for ¡ q interdependent ¡relationships ¡and ¡traversing ¡the ¡line ¡of ¡difference ¡ between ¡two ¡conflicted ¡parties YET ¡-‑ Most ¡people ¡not ¡very ¡good ¡at ¡negotiation ¡( e.g., ¡over ¡80% ¡of ¡ q corporate ¡executives ¡and ¡CEOs ¡leave ¡money ¡on ¡the ¡table) 70% ¡of ¡Execs ¡had ¡no ¡formal ¡negotiation ¡expertise q Our ¡challenge ¡is ¡to ¡dramatically ¡improve ¡ability ¡to: q Create ¡value q Claim ¡value q Build ¡trust ¡& ¡relationships q Research ¡basis ¡in ¡economics ¡and ¡psychology q
Negotiation: ¡Trading ¡Skill ¡Set ¡
DO ¡YOU ¡BELIEVE ¡THIS? Effective Relationships are ‘A’ key to a successful working Environment
Negotiation: ¡Trading ¡Skill ¡Set ¡
Negotiations ¡101 All ¡Negotiations ¡Involve ¡ 1. Price ¡/ ¡Value ¡ 2. Movement ¡/ ¡Trading ¡ 3. Relationships/ ¡ People ¡
2 ¡Types ¡of ¡ ¡Negotiation Where ¡two ¡parties ¡have ¡a ¡joint ¡difficulty ¡and ¡where ¡they ¡intend ¡to ¡agree There ¡are ¡two ¡types: • Distributive – Splitting ¡a ¡fixed ¡pie ¡– Claiming ¡VALUE q Integrative – Enlarge ¡the ¡pie ¡– Creating ¡VALUE q swelling ¡the ¡size ¡of ¡the ¡pie ¡by ¡adding ¡more ¡variables ¡to ¡negotiate ¡on ¡and ¡then ¡getting ¡as ¡much ¡of ¡that ¡pie ¡as ¡ you ¡ can ¡for ¡yourself ¡while ¡leaving ¡enough ¡on ¡the ¡table ¡for ¡the ¡other ¡side. ¡ Four ¡Phases ¡of ¡Strategic ¡Negotiation: • 1. Preparation 2. Opening ¡& ¡ ¡Proposing 3. Bargaining 4. Closing ¡
DISTRIBUTIVE ¡NEGOTIATION: ¡ 100 ¡% Me What ¡we ¡both ¡want ¡ most I ¡win ¡ Usually ¡Price ¡ We ¡end ¡up ¡having ¡to ¡split ¡it ¡ You ¡loose What ¡we ¡both ¡want Somewhat You ¡Win Unimportant ¡ to ¡either ¡of ¡us I ¡loose ¡ 00 100 ¡% THEM
q I ntegrative – Enlarge ¡the ¡pie ¡– Creating ¡VALUE swelling ¡the ¡size ¡of ¡the ¡pie ¡by ¡adding ¡more ¡variables ¡to ¡negotiate ¡on ¡and ¡then ¡ getting ¡as ¡much ¡of ¡that ¡pie ¡as ¡you ¡ ¡can ¡for ¡yourself ¡while ¡leaving ¡enough ¡on ¡the ¡ table ¡for ¡the ¡other ¡side . ¡
Sample ¡checklist ¡of ¡Variables ¡ • The ¡more ¡Variables ¡the ¡better ¡ [but ¡the ¡more ¡work] ¡ ¡ Basic ¡quality ¡of ¡product ¡or ¡service Guarantees • • Ease ¡of ¡implementation Steady ¡relationships • • Interest ¡Rate Options ¡on ¡future ¡business • • Covenants Help ¡with ¡promotion/advertising • • Flexible ¡repayments Speed ¡of ¡settlement • • Speed ¡of ¡raising ¡loans Transfer ¡of ¡technology • • Price Staff ¡training • • Payment ¡terms Volume ¡discount • • Currency Publicity • • Caveats Personal ¡status • • Delivery ¡time ¡ Fun • • Key ¡account ¡ ¡Support EFT ¡payments • • Break ¡Clauses Dedicated ¡contact ¡person ¡ • • Tactic: ¡ More ¡variables ¡= ¡More ¡tradability ¡
100 ¡% Me INTEGRATIVE ¡NEGOTIATIONS D Very ¡Important ¡to ¡me What ¡I ¡Want What ¡we ¡both ¡want ¡most ¡ P C A O E B Important ¡ What ¡we ¡both ¡want to ¡me N M L I X What ¡we ¡both ¡want Somewhat G H K J What ¡They ¡Want F Unimportant ¡ Very ¡Important ¡to ¡them to ¡either ¡of ¡us 100 ¡% 00 THEM
1. Line ¡of ¡Negotiation ¡– identify ¡as ¡early ¡as ¡possible 2. Positions ¡v’s Interests ¡-‑ Power ¡of ¡Anchors 3. Reference ¡Points ¡& ¡Variables 4. Perception ¡and ¡Needs 5. BATNA 6. WATNA 7. ZOPA 8. Re-‑anchoring ¡ 9. Insult ¡offers ¡ 10. Clear ¡the ¡table Ten ¡Basics ¡of ¡Negotiation
5 ¡Common ¡Mistakes ¡in ¡Strategic ¡Negotiations ¡ 1 • Unrealistic ¡Expectations 2 • Irrational ¡Escalation ¡of ¡Commitment ¡ 3 • Over ¡competitiveness ¡Myth ¡of ¡Fixed ¡Pie ¡ 4 Selecting ¡inappropriate ¡Anchors 5 Incorrectly ¡Framing ¡a ¡situation
The ¡Seven ¡Skills ¡of ¡More ¡Effective ¡Negotiators 1. Thorough ¡ preparation ¡– including ¡knowing ¡when ¡and ¡how ¡to ¡close 2. The ¡ability ¡to ¡set ¡limits ¡and ¡goals 3. Keeping ¡your ¡emotional ¡distance 4. Good ¡listening ¡skills 5. Clarity ¡of ¡communication 6. Building ¡rapport 7. Negotiating ¡with ¡different ¡personality ¡types
Stages ¡of ¡Negotiation ¡ Prepare Open Bargain Close ¡
Quick Guide to Preparation How to prepare 1. Set goals 2. Have as many variables as possible 3. Do ‘Think in Ink’. 4. Have a BATNA /know WATNA 5. Price Your stock 6. Do the 5 D Test to ensure that what you aimed for you have achieved. Preparation is everything…… or nearly in negotiations.
Opening • Important ¡ • Tools ??? Physical ¡ Rapport ¡ Settings ¡ Gather ¡ Anchors Data • Continuously ¡ • Sends ¡Signals
Finding ¡Areas ¡of ¡Agreement Area ¡of ¡easy ¡potential ¡ agreement Your counterpart’s ¡push ¡ zone Your ¡push ¡zone Your counterpart’s area ¡of deferred gratification Your ¡area ¡of ¡ deferred ¡ gratification Your ¡counterpart’s ¡goals Your ¡goals Strategies q Continuously ¡Gather ¡Data q Keep ¡an ¡open ¡mind q Ask ¡enquiring ¡questions q Link ¡answers ¡to ¡objectives q Find ¡Healthy ¡Mutuality ¡ ¡of ¡methods ¡& ¡Demonstrate ¡Collaboration q Build ¡for ¡early ¡Success ¡
CLOSING ¡– what ¡to ¡remember • Clear ¡the ¡table 1 • Write ¡up ¡the ¡agreement ¡ • Allow ¡for ¡Contingent ¡Contracts 2 • Watch ¡out ¡for ¡Nibbles ¡ • Attend ¡to ¡the ¡relationship 3
Persuasion
4 ¡Keys ¡to ¡Persuasion • Get ¡the ¡basics ¡right • Develop ¡a ¡Tool ¡Box • Maximise ¡the ¡12 ¡words ¡of ¡extraordinary ¡persuasion ¡in ¡ the ¡English ¡language • Leverage ¡the ¡9 ¡Connectors
Get ¡the ¡basics ¡Right 1. Demonstrate ¡Confidence 2. Be ¡Optimistic ¡ 3. Be ¡Authentic ¡ 4. Be ¡prepared 5. Use ¡Good ¡Attending ¡Skills ¡ 6. Tailor ¡your ¡message ¡to ¡your ¡audience 7. Build ¡a ¡persuasive ¡case 8. Find ¡Alignment 9. Demonstrate ¡adaptability 10. Attend ¡to ¡the ¡relationship
Develop ¡a ¡Tool ¡Box 1. Persuasive ¡Reasoning 2. Charismatic ¡Persuasion 3. Use ¡the ¡six ¡Universal ¡principles ¡of ¡Persuasion ¡to ¡maximise ¡your ¡efforts i. Reciprocity: ii. Liking: iii. Social ¡Proof iv. Consistency v. Authority vi. Scarcity
12 ¡Words ¡of ¡Extraordinary ¡Persuasion You Free Save Guarantee Easy New Help Discovery Results Money Love Proven
Nine ¡Things ¡both ¡sides ¡Wants Nine ¡Things ¡both ¡sides ¡Wants 1. To ¡feel ¡good ¡about ¡themselves 2. Not ¡to ¡feel ¡bullied 3. To ¡be ¡listened ¡to 4. To ¡know ¡and ¡understand ¡more 5. To ¡finish ¡the ¡negotiation ¡without ¡too ¡much ¡heartache 6. To ¡be ¡treated ¡respectfully ¡& ¡To ¡be ¡liked 7. Clear ¡communication 8. To ¡be ¡trusted 9. To ¡be ¡treated ¡fairly
Recommend
More recommend
