The P e Price i e is R s Right ht: : Fair C r Cost sting - PowerPoint PPT Presentation

The P e Price i e is R s Right ht: : Fair C r Cost sting & P g & Pricing S g Syste stems s Karen Gibbs FTF Conference - April 2, 2014

BASICS: THREE PARTS 1. Establishing a fair wage. 2. Pricing to cover all costs and be profitable. 3. Transparency around distribution costs.

BASICS: MANY TOOLS ü Calculator ¡ ü Ruler ¡& ¡tape ¡measure ¡ ü Pencils ¡(with ¡erasers!) ¡ ü Scale ¡ ü Notebook ¡ ü Timer ¡or ¡clock ¡ ü Zip ¡folders ¡ ü Mail ¡order ¡catalogues ¡ ü Worksheets ¡

¡ Part ¡#1: ¡ Establishing ¡a ¡fair ¡ ¡ or ¡a ¡living ¡wage. ¡ ¡ ¡

Minimum ¡Wage ¡vs ¡Living ¡Wage ¡vs ¡Fair ¡Wage ¡ Eric ¡Krell ¡– ¡published ¡on ¡Ar3sanWork.org ¡

! ! ESTABLISHING A FAIR or LIVING WAGE Establishing a fair or living wage is a crucial step in sustainable costing and pricing. A living wage is a threshold that insures the artisan and their family have a decent living standard and have a means of determining how to improve their livelihood. Establish a fair hourly wage by: Step 1: DETERMINING THE MONTHLY EXPENSES FOR A FAMILY EXPENSE MONTHLY COSTS Rent Food Clothing Medical Transportation Education Utilities Home Repairs Recreation Parents Taxes Savings Insurance Other TOTAL Step 2: CALCULATE THE TOTAL NUMBER OF WORKING HOURS FOR THE INCOME EARNING MEMBERS OF THE FAMILY ÷ ÷ = $ $ Total Monthly ÷ # of Working ÷ # of = Living Wage Expenses Days per Working Month Hours per Day www.byhandconsulting.com! !

¡ Part ¡#2: ¡ ¡ ¡ Cos9ng ¡& ¡pricing ¡to ¡cover ¡all ¡ costs ¡& ¡make ¡a ¡profit . ¡ ¡

What we review with artisans: • WHAT is the difference between costing and pricing. • WHY is accurate costing and pricing important for your business. • HOW to calculate the cost of a product. • HOW to determine the selling price of a product.

What is COSTING? ¡ ¡ The process of calculating the time and expenses to produce and sell a product. How much time did I spend on making this bag? What is my time worth? What are the cost of the materials in this bag? What are the costs to sell it?

What is PRICING? The process of determining how much a buyer will pay for a product. Remember: The final price is ultimately determined by the customer. It is what they will pay!

COSTING & PRICING is an art, not a science. COSTING & PRICING is a constant balancing act. What it cost to The amount of produce and sell money the plus profit market will pay

WHY is it important? • To cover your costs. • To make a profit. • To knowing where your true costs are. • To negotiate from a position of knowledge and strength.

HOW to cost & price Step 1. TRACK your time & expenses. Step 2. CATEGORIZE your expenses. Step 3. CALCULATE the costs of producing & selling your product. Step 4. Determine your SELLING PRICE

Step #1: TRACK your time & expenses Do you have Do you keep receipts Do you record timesheets? for your purchases? expenses in other ways?

Step #2: CATEGORIZE your costs SPECIFIC & GENERAL OR OTHER MEASURABLE to a to your business product overall

SPECIFIC & MEASURABLE These are also called DIRECT costs. Includes both TIME & EXPENSES

GENERAL or OTHER These are also called INDIRECT costs. Includes both TIME & EXPENSES

TRACK ¡& ¡CATEGORIZE ¡ your ¡costs. ¡ Important ¡to ¡your ¡success; ¡but ¡does ¡ not ¡need ¡to ¡be ¡complicated. ¡

Step #3: CALCULATE the costs SPECIFIC & MEASURABLE GENERAL OR OTHER “ DIRECT” “INDIRECT” = = Cost of LABOR for one Total expenses for 1 product month (or week or year) . + ÷ Cost of MATERIALS for Total # of products one product produced in 1 month (or week or year).

CALCULATE example Total SPECIFIC & MEASURABLE Materials ($1.00 + $0.50 + $0.50) = $2.00 Labor (2 hours x $3/hour) = $6.00 Total GENERAL = $2.00 ($100 per month ÷ 50 products per month) Profit or Security = $2.00 (20%) TOTAL COST = $12.00

#4 Determine the SELLING PRICE How much Total will your cost = customer $12.00 pay?

Determining your SELLING PRICE : ü What is the price of ü Is your product other comparable unique? products in the ü What is the price market? of other products ü How does your in your collection? product compare ¡ in terms of design & quality?

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Cost ¡of ¡Materials ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Cost ¡of ¡Labor ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ Worksheet: ¡ CalculaJng ¡Overhead ¡

¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ Worksheet: ¡ Adding ¡it ¡all ¡up! ¡

Price Adjustment Strategies What if the price is too low? - Review your costing (perhaps you forgot to missed costs) - Increase profit margin (sell your product for more!)

Price Adjustment Strategies What to do if the price is too high? - Reduce material or labor costs by redesigning product - Negotiate for material discounts (buy in bulk) - Find savings in overhead costs - Add perceived value through packaging - Do not enter market with this product

¡ #3 ¡ ¡ Understanding ¡Export ¡ Distribu9on ¡Costs ¡& ¡Margins ¡ ¡

Export ¡DistribuJon ¡Channels: ¡ ¡ ¡ How ¡is ¡your ¡product ¡ge>ng ¡to ¡the ¡end ¡ consumer? ¡

What ¡are ¡the ¡responsibili3es ¡along ¡the ¡ distribu3on ¡channel? ¡ Ar9san/Producer ¡ Importer/Wholesaler ¡ • • ü Pays ¡for ¡internaJonal ¡shipping ¡& ¡ ü Develops ¡new ¡products ¡ clears ¡goods ¡through ¡US ¡customs ¡ ü Organizes ¡producJon ¡ ü Develops ¡branded ¡products ¡ ü Insures ¡quality ¡& ¡on-­‑Jme ¡ ü Markets ¡collecJon ¡to ¡2,000+ ¡retail ¡ delivery ¡ store ¡customers ¡(trade ¡shows, ¡ Exporter ¡ • online ¡catalogue, ¡print ¡catalogue, ¡ sales ¡reps) ¡ ü Export ¡logisJcs ¡(arranging ¡ Retailer ¡ • shipping, ¡export ¡paperwork, ¡ ü Pays ¡domesJc ¡shipping ¡to ¡store ¡ packing, ¡transportaJon ¡to ¡ export ¡port) ¡ ü Markets ¡& ¡promotes ¡products ¡to ¡ end ¡consumer ¡(retail ¡store, ¡online ¡ ü MarkeJng ¡& ¡customer ¡services ¡ store, ¡mail-­‑order ¡catalogue, ¡events) ¡ to ¡internaJonal ¡customers ¡ ü Customer ¡service ¡& ¡returns ¡ (markeJng, ¡promoJon, ¡sales, ¡ End ¡Consumer ¡ • customer ¡service) ¡ ü Pays ¡sales ¡tax ¡& ¡enjoys ¡products ! ¡

Review ¡Export ¡Price ¡Terms: ¡ What ¡price ¡are ¡you ¡quo3ng? ¡ Ex-­‑Works ¡or ¡Ex-­‑Factory ¡= ¡ Ar#san’s ¡Price ¡ FOB ¡= ¡ Exporter’s ¡Price ¡ Landed ¡= ¡ Importer’s ¡Costs ¡ Wholesale ¡= ¡ Wholesaler’s ¡Price ¡ Retail ¡= ¡ Retailer’s ¡Price ¡= ¡ ¡ Price ¡End ¡Consumer ¡Pays ¡

Review ¡Standard ¡Margins ¡ Ex-­‑Works ¡+ ¡40% ¡= ¡ ¡ FOB ¡ FOB ¡+ ¡25% ¡= ¡ ¡ Landed ¡ Landed ¡+ ¡100% ¡= ¡ Wholesale ¡ Wholesale ¡+ ¡100% ¡= ¡ ¡ Retail ¡

Apply ¡the ¡Margins: ¡ Review ¡example ¡& ¡then ¡apply ¡to ¡ ¡ a ¡product. ¡ Example: ¡ Your ¡Product: ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$10.00 ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$________ ¡ +40% ¡ +40% ¡ FOB ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$14.00 ¡ FOB ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$________ +25% ¡ +25% ¡ Landed ¡ ¡ ¡= ¡$________ Landed ¡ ¡ ¡= ¡$17.50 ¡ +100% ¡ +100% ¡ Wholesale ¡ ¡= ¡$________ Wholesale ¡ ¡= ¡$35.00 ¡ +100% ¡ +100% ¡ Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$________ ¡ Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$70.00 ¡

Find ¡examples ¡in ¡the ¡market ¡& ¡work ¡ backwards ¡to ¡find ¡arJsan ¡price. ¡ ¡ Retail ¡ ¡ ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Wholesale ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Landed ¡ ¡= ¡$_______ ¡ FOB ¡ ¡ ¡= ¡$_______ ¡ Ex-­‑Works ¡ ¡= ¡$_______ ¡ ¡