Telehealth Marke+ng 101 A Crash Course and Tools for - PowerPoint PPT Presentation

Telehealth ¡Marke+ng ¡101 ¡ A ¡Crash ¡Course ¡and ¡Tools ¡ for ¡Working ¡Smarter, ¡Not ¡Harder ¡ ¡ Presented ¡by: ¡ Nirav ¡Desai, ¡CEO ¡– ¡Hands ¡On ¡Telehealth ¡

Goals ¡ • S>mulate ¡thought ¡about ¡good ¡marke>ng, ¡and ¡ get ¡you ¡excited ¡about ¡the ¡possibili>es ¡ • Take ¡the ¡mystery ¡out ¡of ¡common ¡marke>ng ¡ terms ¡and ¡techniques ¡ • Provide ¡tools ¡that ¡you ¡can ¡apply ¡today ¡to ¡ become ¡a ¡more ¡effec>ve ¡marketer ¡ Slide ¡2 ¡

Agenda ¡ 1. What ¡is ¡Marke>ng? ¡ 2. #1 ¡Mistake ¡in ¡Telehealth ¡Marke>ng ¡ 3. Why ¡marke>ng ¡maQers ¡ 4. Examples ¡of ¡“good” ¡marke>ng ¡ 5. The ¡3 ¡main ¡elements ¡of ¡a ¡Marke>ng ¡Strategy ¡ 6. How ¡to ¡figure ¡out ¡who ¡you ¡need ¡to ¡market ¡to ¡ 7. How ¡to ¡understand ¡what ¡your ¡market ¡wants ¡ 8. How ¡to ¡talk ¡to ¡your ¡target ¡audience ¡ 9. A ¡simple ¡formula ¡for ¡a ¡great ¡press ¡release ¡ 10. Marke>ng ¡techniques ¡to ¡avoid ¡ Slide ¡3 ¡

What ¡is ¡Marke>ng? ¡ ¡ ¡ Understanding ¡what ¡your ¡customers ¡need ¡ and ¡giving ¡it ¡to ¡them ¡ In ¡the ¡form ¡of ¡ ¡ – Products ¡ – Services ¡ – Informa>on ¡ Slide ¡4 ¡

What’s ¡the ¡difference ¡between ¡ Marke>ng, ¡Adver>sing, ¡and ¡PR? ¡ • If ¡a ¡young ¡man ¡tells ¡his ¡date ¡she’s ¡intelligent, ¡ looks ¡lovely, ¡and ¡is ¡a ¡great ¡conversa>onalist, ¡he’s ¡ saying ¡the ¡right ¡things ¡to ¡the ¡right ¡person ¡– ¡that’s ¡ marke+ng . ¡ • If ¡the ¡young ¡man ¡tells ¡his ¡date ¡how ¡handsome, ¡ smart, ¡and ¡successful ¡he ¡is ¡– ¡that’s ¡ adver+sing . ¡ • If ¡someone ¡else ¡tells ¡the ¡young ¡woman ¡how ¡ handsome, ¡smart, ¡and ¡successful ¡her ¡date ¡is ¡– ¡ that’s ¡ PR . ¡ Slide ¡5 ¡

The ¡#1 ¡Mistake ¡in ¡ ¡ Telehealth ¡Marke>ng ¡ • Not ¡Marke>ng ¡Enough ¡ • The ¡Problem ¡ – Importance ¡ – Knowledge ¡ – Time ¡ – Budget ¡ Slide ¡6 ¡

Why ¡bother ¡with ¡marke>ng? ¡ Because ¡beQer ¡marketers ¡win! ¡ • More ¡customers ¡/ ¡market ¡share ¡ • More ¡revenues ¡/ ¡profits ¡ • More ¡good ¡publicity ¡/ ¡buzz ¡ Slide ¡7 ¡

Good ¡Marke>ng: ¡Example ¡1 ¡ Time-­‑Life ¡ Slide ¡8 ¡

Lesson: ¡ Deliver ¡exactly ¡what ¡your ¡ market ¡is ¡looking ¡for ¡ ¡ Benefit: ¡ More ¡sales ¡ Slide ¡9 ¡

Good ¡Marke>ng: ¡Example ¡2 ¡ Quidel ¡-­‑ ¡Pregnancy ¡Detec>on ¡Kit ¡-­‑ ¡1993 ¡ • Market ¡share: ¡Medical: ¡80%, ¡Consumer ¡: ¡ 18% ¡ The ¡Hopefuls ¡ The ¡Fearfuls ¡ Brand ¡Name ¡ Conceive ¡ RapidVue ¡ Price ¡ $9.99 ¡ $6.99 ¡ Packaging ¡ Pink ¡Box, ¡smiling ¡baby ¡ Shelf ¡Posi+on ¡ Near ¡ovula>on-­‑tes>ng ¡ Near ¡condoms ¡ kits ¡ People ¡pay ¡more ¡for ¡“hope” ¡than ¡“possible ¡relief” ¡ Slide ¡10 ¡

Lessons: ¡ Create ¡the ¡right ¡message. ¡ ¡ ¡ Speak ¡to ¡your ¡audience’s ¡desired ¡ benefits ¡and ¡emo>ons. ¡ ¡ Benefits: ¡ Increased ¡buy-­‑in ¡and ¡market ¡share, ¡ ¡ Higher ¡prices ¡when ¡you ¡connect ¡on ¡an ¡ emo>onal ¡level. ¡ Slide ¡11 ¡

Key ¡elements ¡of ¡a ¡marke>ng ¡strategy ¡ Segmenta>on, ¡Targe>ng, ¡Posi>oning ¡(STP) ¡ ¡ ¡ Segmenta+on ¡ ¡ Targe+ng ¡ ¡ Posi+oning ¡ ¡ ¡Descrip+on ¡ How ¡does ¡the ¡ Who ¡do ¡ you ¡want ¡to ¡ How ¡do ¡you ¡want ¡to ¡ market ¡want ¡to ¡ aQract? ¡ aQract ¡them? ¡ be ¡served? ¡ ¡Example ¡1 ¡ Knowing ¡whether ¡ The ¡Hopefuls ¡ A ¡Product ¡that ¡gives ¡ they ¡are ¡pregnant ¡ them ¡hope ¡ ¡Example ¡2 ¡ Music ¡fans ¡ Baby ¡boomers ¡ An ¡easy ¡way ¡to ¡get ¡ your ¡favorite ¡music ¡ from ¡the ¡60’s ¡ ¡Example ¡3 ¡ BeQer ¡services ¡for ¡ Community ¡hospitals ¡ Time-­‑cri>cal ¡access ¡ stroke ¡pa>ents ¡ who ¡don’t ¡have ¡and ¡ to ¡specialist ¡care ¡ cannot ¡recruit ¡stroke ¡ without ¡having ¡to ¡ neurologists ¡ transfer ¡pa>ents ¡ Slide ¡12 ¡

How ¡does ¡a ¡Marke>ng ¡Strategy ¡(internal) ¡turn ¡into ¡ Marke>ng ¡Tac>cs ¡(external, ¡the ¡things ¡you ¡actually ¡ see)? ¡ How ¡does ¡the ¡market ¡want ¡to ¡be ¡served? ¡ Segmenta+on ¡ Strategy ¡ What ¡benefits, ¡emo>ons, ¡and ¡values ¡do ¡they ¡seek? ¡ Who ¡do ¡we ¡want ¡to ¡aQract ¡(because ¡our ¡solu>on ¡ Targe+ng ¡ is ¡a ¡good ¡fit ¡for ¡their ¡problem ¡AND ¡our ¡goals)? ¡ How ¡do ¡we ¡want ¡to ¡aQract ¡our ¡target? ¡ Posi+oning ¡ How ¡will ¡we ¡differen>ate ¡our ¡offering? ¡ Tac>cs ¡ Messaging ¡ How ¡will ¡we ¡talk ¡about ¡our ¡offering? ¡ Branding ¡and ¡ How ¡will ¡we ¡present ¡our ¡message ¡through ¡ Collateral ¡ marke>ng ¡and ¡sales ¡materials? ¡ Product, ¡Price, ¡Place, ¡Promo>on ¡(4 ¡P’s) ¡ 13 ¡ Slide ¡13 ¡

Telehealth ¡Market ¡Segmenta>on ¡ Tradi>onal ¡“strategy”: ¡Classifica>on ¡ • Geographic ¡(where) ¡ – Health ¡Systems ¡in ¡Oregon ¡ – Pa>ents ¡in ¡the ¡New ¡York ¡metro ¡area ¡ • Demographic ¡(who, ¡what) ¡ – Hospitals ¡with ¡150-­‑300 ¡beds ¡ – Academic ¡Medical ¡Centers ¡ – Cardiologists ¡ – Hospital ¡CEO’s ¡and ¡CFO’s ¡ Slide ¡14 ¡

Telehealth ¡Market ¡Segmenta>on ¡ Advanced ¡strategy: ¡Needs ¡ • Segmen>ng ¡by ¡needs ¡ – Hospitals ¡with ¡150-­‑300 ¡beds, ¡who ¡need ¡ opera+onal ¡ efficiencies ¡to ¡become ¡more ¡profitable ¡ – Pa>ents ¡in ¡the ¡New ¡York ¡metro ¡area, ¡who ¡need ¡faster ¡ access ¡to ¡specialists ¡with ¡minimal ¡>me ¡away ¡from ¡ work ¡ – Academic ¡Medical ¡Centers ¡who ¡are ¡ struggling ¡to ¡ leverage ¡their ¡exper+se ¡ – Cardiologists ¡ struggling ¡to ¡cover ¡mul+ple ¡hospitals ¡ – Hospital ¡CEO’s ¡who ¡need ¡a ¡strategy ¡to ¡ be ¡more ¡ compe++ve ¡in ¡a ¡saturated ¡healthcare ¡market ¡ ¡ Slide ¡15 ¡

How ¡do ¡you ¡select ¡between ¡ segmenta>on ¡strategies? ¡ Segmenta+on ¡ Ease ¡ Cost ¡ Benefits ¡ “Strategy” ¡ Classifica+on ¡ Easier ¡ P ¡ Lower ¡ P ¡ Low ¡ Needs-­‑based ¡ Harder ¡ Higher ¡ High ¡ P ¡ Ø Recommenda+on : ¡ ¡ Ø Begin ¡with ¡a ¡Demographic ¡Segmenta>on. ¡ ¡ ¡ Ø Learn ¡about ¡their ¡needs. ¡ Ø Separate ¡them ¡by ¡their ¡needs ¡and ¡iden>fy ¡the ¡most ¡aQrac>ve ¡ones ¡ (aQrac>veness ¡criteria: ¡your ¡needs, ¡funding, ¡growth ¡poten>al, ¡ability ¡ to ¡pay, ¡etc.) ¡ Ø Design ¡your ¡message ¡to ¡target ¡those ¡with ¡a ¡specific ¡set ¡of ¡needs ¡ Slide ¡16 ¡

I ¡know ¡which ¡segment ¡I ¡want ¡to ¡ target. ¡ ¡ Now ¡what? ¡ • Example: ¡ ¡ You ¡have ¡a ¡telestroke ¡solu>on ¡and ¡have ¡ decided ¡to ¡target ¡community ¡hospitals ¡that ¡ don’t ¡have ¡stroke ¡neurologists. ¡ • Ques>on: ¡ How ¡do ¡you ¡know ¡who ¡you ¡should ¡talk ¡to ¡ about ¡your ¡solu>on? ¡ ¡ Slide ¡17 ¡

Answer: ¡ Understand ¡who ¡makes ¡the ¡ decision ¡to ¡go ¡with ¡your ¡solu>on ¡ and ¡ who ¡influences ¡the ¡decisions. ¡ Slide ¡18 ¡