Sales Management Association 19 th of September 2013 FROM PAST TO - PowerPoint PPT Presentation

Sales Management Association 19 th of September 2013

FROM PAST TO FUTURE TRENDS

The Past and Current State of Sales

2000 One to One Marketing

2010 What are the current and future trends in sales?

Market Sales Management (Targets and Reward) What are the major changes that happened in your market? Knowledge and Competencies What are the major changes that happened with your customers? Customer Behaviour What are the major changes that happened with your Sales Process value proposition? How does that a ff ect your sales force? Value Proposition Sales Organisation

Station Break What are the highlights in your business?

2010 2010 MARKET PRESSURE CUSTOMER PRESSURE

2020 2020

What are the implications for the sales function?

… in terms of Sales Processes COSTOMER’S STRATEGY ROADMAP PROBLEM SOLUTION SUPPLIER PURCHASE USE BUYING PROCESS 2020 2020 2020 2020 2010 2010 SELLING SELLING BUSINESS BUSINESS BUSINESS BUSINESS CONSULTATIVE CONSULTATIVE CONSULTING CONSULTING CONSULTING CONSULTING SELLING SELLING

… in terms of Sales Methods COSTOMER’S STRATEGY ROADMAP PROBLEM SOLUTION SUPPLIER PURCHASE USE BUYING PROCESS ¡ I HAVE A ¡ I WANT ¡ I WANT A I HAVE A PROBLEM ¡ DREAM PRODUCT THE VALUE POSSIBILITIES IDEAS OPPORTUNITIES SERVICE

… in terms of Sales Costs COSTOMER’S STRATEGY ROADMAP PROBLEM SOLUTION SUPPLIER PURCHASE USE BUYING PROCESS Higher Educated Longer Sales Processes

… in terms of Organisational Design COSTOMER’S STRATEGY ROADMAP PROBLEM SOLUTION SUPPLIER PURCHASE USE BUYING PROCESS

… in terms of Organisational Design MARKETING SALES SERVICE

… in terms of Organisational Design EXPERTS EXPERTS PRODUCT PRODUCT PRODUCT SUPPORT SMALLER NUMBER OF COMPLEX SALES RELATIONSHIP ORIENTED CUSTOMERS LARGE NUMBER OF TRANSACTION ORIENTED MARKETING CUSTOMERS

The New Commercial Logic Marke'ng ¡ Sales ¡ R ¡& ¡D ¡ R ¡& ¡D ¡ Sales ¡ Marke'ng ¡

The sales person of the future will be: • managing Strategic Accounts • providing Business Advice for a Fee • managing the Collaboration between his and the customer’s team • Co-creating Solutions with customers and partners leading to new Innovations

Questions: 1. How to manage and measure the value of a strategic customer value of a strategic customer? 2. How to manage the co-creation co-creation process? 3. How to manage and promote more collaboration collaboration within the sales force?

CGI’s Spark Innovation Center Inspire > co-create > Sell Chris Bannink & Regis Lemmens Amersfoort, Sales Manament Association 19 september 2013

CGI’s Spark Innovation Center in Amstelveen (till July 15 th F2013) 22 ¡

Sparks contribution to CGI’s triangle 1. Members 2. Clients 3. Stakeholders

Clients • Frequently visited by clients (1000+ visitors since 2009) • Continuous innovation programs, some examples : • Deals initiated in Spark Center, examples 2013:

Clients & Partners Quotes: “A true competitive advantage” “You put innovation into practice” “You actually demonstrate what competitors only show us on slides”

Stakeholders • Positive contribution to reputation ¡ ¡ • Media coverage • Innovation awards • Recognized for talent development • Book coverage • Positive contribution to revenue and net income • Positive contribution to long term strategy

Support BU NL Brand, Portfolio and Members : 1. ¡Trends ¡in ¡Technology: ¡ 5. ¡Partnerships, ¡Networks, ¡European ¡Union ¡ Training ¡& ¡Talent ¡ 3. ¡White ¡papers ¡& ¡ ¡ Development ¡programma’s ¡ Publica'ons ¡ 2. ¡Vision ¡& ¡Strategy ¡ ¡ Workshops ¡ 4. ¡PoC’s ¡en ¡demo’s ¡ C A ¡ ¡

Real time passenger counting Virtual train: combine all information on assets Clip: http://www.youtube.com/watch? v=_uar23Y4E94&feature=youtu.be

Example: iNStapp, app van NS voor zitplaats detectie • Smart ¡Ligh'ng ¡& ¡Remote ¡Asset ¡Management ¡aims ¡to ¡reduce ¡the ¡electricity ¡consump'on ¡and ¡ maintenance ¡cost ¡of ¡so ¡called ¡“large-­‑scale ¡consumers”. ¡ • IBOR ¡(integral ¡management ¡of ¡public ¡spaces): ¡remotely ¡turn ¡on, ¡turn ¡off, ¡or ¡dim ¡lights, ¡receive ¡messages ¡ when ¡lights ¡need ¡replacement ¡or ¡produce ¡light ¡evacua'on ¡routes ¡for ¡guidance ¡in ¡case ¡of ¡emergencies, ¡ yearly ¡reducing ¡40% ¡on ¡energy ¡costs ¡and ¡15% ¡on ¡maintenance ¡costs ¡ • Experience ¡the ¡integrated ¡dashboard ¡view ¡of ¡IBOR ¡in ¡our ¡Spark ¡Center, ¡where ¡we ¡control ¡the ¡assets ¡in ¡a ¡ Dutch ¡marina ¡in ¡case ¡of ¡an ¡emergency. ¡ 29 ¡

Example: Smart Lighting & Remote Asset Management with IBOR • Smart ¡Ligh'ng ¡& ¡Remote ¡Asset ¡Management ¡aims ¡to ¡reduce ¡the ¡electricity ¡consump'on ¡and ¡ maintenance ¡cost ¡of ¡so ¡called ¡“large-­‑scale ¡consumers”. ¡ • IBOR ¡(integral ¡management ¡of ¡public ¡spaces): ¡remotely ¡turn ¡on, ¡turn ¡off, ¡or ¡dim ¡lights, ¡receive ¡messages ¡ when ¡lights ¡need ¡replacement ¡or ¡produce ¡light ¡evacua'on ¡routes ¡for ¡guidance ¡in ¡case ¡of ¡emergencies, ¡ yearly ¡reducing ¡40% ¡on ¡energy ¡costs ¡and ¡15% ¡on ¡maintenance ¡costs ¡ • Experience ¡the ¡integrated ¡dashboard ¡view ¡of ¡IBOR ¡in ¡our ¡Spark ¡Center, ¡where ¡we ¡control ¡the ¡assets ¡in ¡a ¡ Dutch ¡marina ¡in ¡case ¡of ¡an ¡emergency. ¡ 30 ¡

Example: intelligent transport with iCargo With ¡Intelligent ¡Transport ¡Services ¡(ITS), ¡logis'c ¡informa'on ¡can ¡easily ¡and ¡automa'cally ¡be ¡exchanged, ¡such ¡ as: ¡the ¡des'na'on ¡of ¡goods, ¡GPS ¡loca'ons ¡or ¡temperature ¡of ¡cargo. ¡With ¡this ¡combina'on ¡of ¡informa'on, ¡ more ¡efficient ¡logis'cal ¡decisions ¡can ¡be ¡made. ¡Innova'ons ¡in ¡ITS ¡can ¡lead ¡to ¡an ¡improvement ¡in ¡ collabora'on ¡and ¡coordina'on ¡between ¡par'es ¡in ¡the ¡logis'cs ¡chain. ¡This ¡results ¡in ¡mul'ple ¡benefits ¡for ¡the ¡ transporta'on ¡industry. ¡ ¡ ¡ • Improved ¡effec'veness ¡and ¡efficiency: ¡less ¡empty ¡trucks, ¡no ¡unnecessary ¡queues ¡at ¡delivery ¡points. ¡ • Quality ¡of ¡service: ¡faster ¡delivery ¡due ¡to ¡smarter ¡logis'cal ¡plans. ¡ • Experience ¡our ¡iCargo ¡scenario: ¡shorter ¡handling ¡'mes, ¡higher ¡occupancy ¡and ¡lower ¡CO2 ¡emissions. ¡ 31 ¡

Example: electric car charging with CiMS • The ¡need ¡and ¡urge ¡for ¡alterna've ¡clean ¡energy ¡sources ¡increases ¡the ¡demand ¡for ¡electric ¡transport. ¡The ¡ implementa'on ¡of ¡electric ¡transport ¡requires ¡adapta'ons ¡and ¡addi'ons ¡to ¡our ¡current ¡energy ¡ infrastructure ¡and ¡energy ¡management ¡which ¡triggers ¡many ¡new ¡business ¡innova'ons. ¡ • CGI’s ¡innova'ons ¡are ¡focused ¡on ¡central ¡back-­‑offices, ¡smart ¡electricity ¡infrastructure ¡and ¡open ¡interfaces ¡ between ¡charging ¡sta'ons ¡and ¡back-­‑offices. ¡ • Experience ¡the ¡simula1on ¡of ¡a ¡smart ¡grid ¡in ¡our ¡Spark ¡Innova1on ¡Center. ¡ ¡ 32 ¡

Principle 1: Focus on ends instead of means The Long Value ¡ SALES USE Sales Funnel Sales ¡ ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ Approach ¡ SATISFACTION ¡ Value ¡ EXPERIENCE ¡

Principle 2: Focus on Capabilities What ¡can ¡we ¡do ¡ What ¡do ¡you ¡want? together? Sales ¡ ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ Approach ¡ PRODUCTS ¡& ¡SERVICES ¡ Value ¡Proposi-on ¡ CAPABILITIES ¡

Principle 3: Make your customer a Partner Sales ¡ ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ Approach ¡ INFORMANT ¡ Customer ¡Role ¡ PARTNER ¡

Principle 4: Focus on Learning Learning CAPABILITIES % PARTNERSHIP % EXPERIENCE % SALES%PERSON% SALES%PERSON% CUSTOMER% SALES%PERSON% CUSTOMER% LEARNING ¡ Sales ¡ ¡ Co-­‑Crea/on ¡ ¡ Approach ¡ Approach ¡ IMPROVING ¡ Learning ¡ CHANGE ¡

What are the benefits of co-creation? 1. Ability to share risks 2. Ability to tap into the customer’s capabilities 3. Requires no finished product 4. Requires very little selling activities

Key Take Away What is the job of your customer?