Sales and Finance: Partnering for Profit through TPM Mark - PowerPoint PPT Presentation

Sales ¡and ¡Finance: ¡Partnering ¡for ¡Profit ¡ through ¡TPM ¡ Mark ¡Kemmerer ¡ Director ¡of ¡Customer ¡Finance ¡ Del ¡Monte ¡Foods, ¡Inc. ¡ mark@markkemmerer.com ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Partnering ¡for ¡Profit ¡ • CFO ¡is ¡obligated ¡to ¡protect ¡the ¡company’s ¡interests ¡ • TPM ¡is ¡the ¡conduit ¡for ¡Trade ¡management ¡ ¡ • Sales/Customer ¡Finance ¡team ¡can ¡be ¡the ¡bridge ¡ – Add ¡significant ¡value ¡to ¡Trade ¡planning ¡and ¡analysis ¡ – Trade ¡ROI ¡unlocks ¡Trade ¡efficiency ¡opportuniTes ¡ • Cross-­‑funcTonal ¡CollaboraTon ¡is ¡the ¡key ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Why ¡invest ¡in ¡TPM? ¡ • “SoW” ¡benefits: ¡ – Record ¡promoTon ¡plans ¡& ¡se[le ¡deducTons ¡ – Provide ¡a ¡tool ¡for ¡Sales ¡planning ¡ – Visibility ¡to ¡full-­‑year ¡Trade ¡spend ¡& ¡key ¡metrics ¡ – Enable ¡be[er-­‑informed ¡trade-­‑off ¡decisions ¡ – Single, ¡unified ¡Sales ¡forecast ¡for ¡IBP ¡/ ¡S&OP ¡ • The ¡BIG ¡benefit: ¡ – Improve ¡the ¡return ¡on ¡Trade ¡investment ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Why ¡does ¡a ¡CFO ¡care ¡about ¡TPM? ¡ • #1 ¡Priority: ¡Create ¡value ¡for ¡stakeholders ¡ • In ¡CPG, ¡Trade ¡is ¡the ¡largest ¡cost, ¡aWer ¡COGS ¡ – A ¡few ¡percentage ¡points ¡= ¡big ¡profit ¡impact ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

What ¡does ¡a ¡CFO ¡want ¡from ¡ TPM? ¡ • Compliance ¡ – Adherence ¡to ¡policy ¡ – Governance: ¡Fair ¡trade ¡ – Sales ¡alignment ¡to ¡profit ¡strategy ¡ ¡ • Accuracy ¡ – ExcepTon ¡reporTng ¡ – Transparency ¡of ¡trade ¡deals ¡ • Performance ¡Improvement ¡ – Increase ¡Trade ¡ROI ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡does ¡a ¡CFO ¡protect ¡the ¡ company’s ¡financial ¡interests? ¡ • Old ¡School: ¡Iron-­‑Fisted ¡policy ¡enforcement ¡ • Real ¡World: ¡CollaboraTon ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡does ¡a ¡CFO ¡protect ¡the ¡ company’s ¡financial ¡interests? ¡ • Old ¡School: ¡Iron-­‑Fisted ¡policy ¡enforcement ¡ • Real ¡World: ¡CollaboraTon ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Sales/Customer ¡Finance: ¡ Ambassadors ¡of ¡Profit ¡ • Financial ¡partner ¡with ¡Field ¡Sales ¡and ¡Customer ¡ MarkeTng ¡to ¡support ¡the ¡delivery ¡of ¡business ¡ objecTves ¡ • Evaluate ¡the ¡business ¡through ¡a ¡financial ¡lens ¡and ¡ discuss ¡implicaTons ¡of ¡trade-­‑off ¡decisions ¡ ¡ • Communicate ¡financial ¡state ¡of ¡the ¡Sales ¡forecast ¡ through ¡the ¡organizaTon ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Sales/Customer ¡Finance: ¡ Adding ¡value ¡through ¡TPM ¡ • Planning ¡ – Help ¡Sales ¡develop ¡an ¡annual ¡plan ¡that ¡meets ¡targets ¡ for ¡profit ¡& ¡Trade ¡spend ¡ – Confirm ¡that ¡promoTons ¡are: ¡ • Within ¡guidelines ¡ • Based ¡on ¡sound ¡assumpTons ¡ – Enable ¡rapid ¡adaptaTon ¡as ¡business ¡condiTons ¡evolve ¡ • Decision ¡Leadership ¡& ¡Support ¡ – Reinforce ¡financial ¡implicaTons ¡ – Translate ¡Sales ¡expectaTons ¡into ¡“HQ-­‑speak” ¡ – Partner ¡cross-­‑funcTonally ¡to ¡drive ¡be[er ¡decisions ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

PromoHon ¡Planning ¡& ¡Analysis: ¡ A ¡Case ¡for ¡Streamlining ¡ According ¡to ¡POI, ¡the ¡vast ¡majority ¡of ¡CPG’s ¡believe ¡that ¡the ¡enTre ¡ • process ¡of ¡creaTng ¡a ¡promoTonal ¡plan ¡from ¡budgeTng ¡to ¡planning ¡to ¡ execuTon ¡to ¡se[lement ¡to ¡post ¡event ¡analyTcs ¡takes ¡a ¡burdensome ¡ amount ¡of ¡Tme. ¡ Source: ¡Promo+on ¡Op+miza+on ¡Ins+tute ¡2015 ¡Research ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

RelaHonship ¡with ¡Sales ¡ • Customer ¡Finance ¡is ¡your ¡partner ¡for ¡financial ¡ evaluaTon ¡of ¡the ¡business ¡(Plans, ¡ROI’s, ¡NaTonal ¡ Agreements, ¡OpportuniTes) ¡ • We ¡will ¡help ¡you ¡review ¡expected ¡and ¡actual ¡ results ¡and ¡provide ¡guidance ¡through ¡the ¡ monthly ¡review ¡process ¡ • Leverage ¡Customer ¡Finance ¡in ¡business ¡ discussions ¡that ¡have ¡financial ¡implicaTons ¡ • Customer ¡Finance ¡leads ¡the ¡financial ¡aspects ¡of ¡ planning ¡in ¡partnership ¡with ¡the ¡Customer ¡ MarkeTng ¡organizaTon ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Adding ¡greater ¡value: ¡Closing ¡ the ¡loop ¡with ¡ROI ¡analysis ¡ • How ¡do ¡we ¡maximize ¡the ¡return ¡on ¡our ¡Trade ¡ investment? ¡ • ImparTal ¡“third ¡party” ¡conducts ¡analysis ¡ – Company’s ¡best ¡interests ¡at ¡heart ¡ • Plalorm-­‑agnosTc: ¡TPM ¡/ ¡TPO ¡/ ¡ROI ¡/ ¡Excel ¡ • It’s ¡more ¡about ¡process ¡and ¡mindset, ¡than ¡ technology ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

What ¡is ¡Trade ¡ROI? ¡ • At ¡a ¡promoTon ¡level, ¡it ¡answers ¡the ¡quesTon: ¡ – “How ¡do ¡our ¡financial ¡results ¡compare ¡vs. ¡our ¡ expected ¡results ¡without ¡this ¡promoTon?” ¡ • Formula: ¡ ¡ Incremental ¡Profit ¡ ¡Incremental ¡Spend ¡ • Incremental ¡Profit: ¡ – Gross ¡Incremental ¡Sales ¡$ ¡-­‑ ¡COGS ¡– ¡Incremental ¡Spend ¡ • Incremental ¡Spend: ¡ – Total ¡PromoTonal ¡Cost ¡+ ¡Incremental ¡EDLP ¡Spend ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

Change ¡Management ¡ Positive The Attitude Human 80% Commitment Element Dedication Flexibility/Adaptability Ownership/Accountability Systems & Tools 20% Plan & Analyze Trade Promotions Manage Profitability & ROI PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡

How ¡can ¡Sales ¡maximize ¡the ¡value ¡ of ¡Trade ¡ROI? ¡ • Planning ¡ – Ensure ¡baselines ¡are ¡reasonable ¡ – Separate ¡EDLP/EDLC ¡events ¡from ¡PromoTonal ¡events ¡ – Use ¡Pre-­‑Event ¡ROI ¡to ¡confirm ¡profitability ¡and ¡accuracy ¡of ¡ plans ¡ • During ¡& ¡AOer ¡Events ¡ – Manage ¡ExecuTon ¡to ¡align ¡with ¡Plans ¡ – Make ¡Liability ¡Adjustments ¡ASAP ¡ – Adjust ¡event ¡dates ¡to ¡align ¡with ¡execuTon ¡ – Adjust ¡balance ¡of ¡year ¡plans ¡based ¡on ¡ ¡ event ¡performance ¡ PROMOTION ¡OPTIMIZATION ¡INSTITUTE ¡ ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡FALL ¡SUMMIT ¡2015 ¡ ¡ ¡| ¡ ¡ ¡DALLAS ¡TX ¡