Do ¡Social ¡Rewards ¡Crowd ¡Out ¡Intrinsic ¡Dona5ons? ¡ Paul ¡Mills, ¡Jennifer ¡Wiggins ¡Johnson, ¡Pamela ¡Grimm ¡ Kent ¡State ¡University ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Non-‑Profits ¡Rou5nely ¡Offer ¡Rewards ¡for ¡Dona5ng ¡ 55% ¡-‑ ¡60% ¡ of ¡nonprofit ¡organiza>ons ¡report ¡ using ¡some ¡form ¡of ¡reward ¡in ¡fund ¡raising ¡ efforts ¡(Koop, ¡2005) ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Tangible ¡Rewards ¡Posi5vely ¡Influence ¡Dona5ons ¡ • Shang ¡and ¡Croson ¡(2006) ¡found ¡an ¡associa>on ¡between ¡spikes ¡ in ¡giving ¡to ¡a ¡public ¡radio ¡sta>on ¡fund-‑raising ¡related ¡to ¡ varying ¡offers ¡of ¡rewards. ¡ • Falk ¡(2007) ¡finds ¡that ¡small ¡giPs ¡increase ¡charitable ¡dona>ons ¡ by ¡ 17% ¡ over ¡the ¡condi>on ¡where ¡no ¡giP ¡is ¡offered. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ But ¡there ¡are ¡Detrimental ¡Aspects ¡as ¡Well: ¡ ¡ • Rewards ¡are ¡ costly . ¡ ¡WCPN ¡public ¡radio ¡in ¡Cleveland ¡ es>mates ¡that ¡nearly ¡20% ¡of ¡donors’ ¡contribu>ons ¡are ¡ needed ¡to ¡pay ¡for ¡incen>ves. ¡ ¡ • Rewards ¡can ¡“ crowd ¡out ” ¡intrinsic ¡mo>va>on ¡leading ¡to ¡a ¡ reduc&on ¡in ¡intrinsically ¡mo>vated ¡dona>ons. ¡(Titmus,1970) ¡ ¡ • When ¡intrinsically ¡mo>vated ¡donors ¡are ¡presented ¡with ¡ extrinsic ¡rewards, ¡the ¡reward ¡may ¡reduce ¡(i.e., ¡ crowd ¡out ”) ¡ their ¡intrinsic ¡mo>va>on ¡to ¡give. ¡ ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ ¡Evidence ¡of ¡Crowding ¡Out ¡by ¡Extrinsic ¡Rewards: ¡ ¡ • Gneezy ¡and ¡Rus>chini ¡(2000) ¡found ¡that ¡high ¡school ¡students ¡ collected ¡less ¡money ¡for ¡charity ¡when ¡offered ¡a ¡monetary ¡reward. ¡ • Mellstrom ¡and ¡Johannesson ¡(2008) ¡show ¡that ¡monetary ¡rewards ¡ result ¡in ¡a ¡nearly ¡50% ¡reduc>on ¡in ¡blood ¡dona>ons ¡by ¡female ¡ par>cipants. ¡ ¡ • Newman ¡and ¡Shen ¡(2012) ¡show ¡that ¡small ¡non-‑monetary ¡giPs ¡ decreased ¡charitable ¡dona>ons ¡in ¡five ¡different ¡experiments ¡ involving ¡1300 ¡par>cipants. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ ¡Social ¡Rewards ¡ • Non-‑Profits ¡also ¡offer ¡“Social ¡Rewards” ¡for ¡dona>ng. ¡ • We ¡define: ¡ ¡A ¡ social ¡reward ¡as ¡any ¡reward ¡which ¡provides ¡a ¡donor ¡ with ¡ u5lity ¡in ¡the ¡form ¡of ¡ social ¡capital ¡ as ¡a ¡result ¡of ¡their ¡dona>on. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ The ¡Nature ¡of ¡Social ¡Rewards ¡ • social ¡rewards ¡induce ¡people ¡to ¡perform ¡certain ¡ac>vi>es ¡and ¡ avoid ¡others. ¡(Fehr ¡and ¡Falk, ¡2002) ¡ ¡ • People ¡respond ¡to ¡“social ¡rewards” ¡for ¡dona>ng: ¡ – Image ¡mo>ves ¡(e.g., ¡Rege ¡and ¡Telle, ¡2004; ¡Ariely ¡at ¡al.,2009) ¡ ¡ – Status ¡ ¡rewards ¡(e.g., ¡Besley ¡and ¡Ghatak, ¡2008) ¡ – Pres5ge ¡or ¡ Recogni5on ¡reward ¡(e.g., ¡Harbaugh, ¡1998) ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ The ¡Behavior ¡of ¡Social ¡Rewards ¡ • Johnson ¡and ¡Grimm ¡(2010) ¡find ¡that ¡social ¡rewards ¡are ¡viewed ¡ by ¡donors ¡as ¡consistent ¡with ¡ both ¡communal ¡and ¡exchange ¡ rela>onships; ¡sugges>ng ¡that ¡they ¡may ¡appeal ¡to ¡individuals ¡ who ¡are ¡ both ¡intrinsically ¡and ¡extrinsically ¡mo5vated ¡ to ¡donate ¡ • The ¡crowding ¡out ¡effects ¡of ¡social ¡rewards ¡on ¡intrinsic ¡giving ¡has ¡ not ¡been ¡experimentally ¡inves>gated. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Research ¡Ques5on: ¡ ¡ ¡ • Are ¡intrinsically-‑mo>vated ¡dona>ons ¡crowded ¡out ¡by ¡ social ¡rewards? ¡ ¡ ¡ ¡ • To ¡what ¡extent ¡does ¡any ¡crowding ¡out ¡caused ¡by ¡these ¡ social ¡rewards ¡compare ¡to ¡crowding ¡out ¡by ¡tangible ¡ rewards? ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Experiment: ¡ • 200 ¡Students ¡par5cipated ¡in ¡this ¡study. ¡ • Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡ was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡ • Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡ >ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡ opportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡ “Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡ • There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡ • Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ and ¡confiden>al. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Experiment: ¡ • 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡ • Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques5onnaire. ¡Each ¡ student ¡was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡ • Prior ¡to ¡comple>ng ¡their ¡ques>onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡ >ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡>ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡ opportunity ¡to ¡donate ¡>ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡ “Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡ • There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡ • Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ and ¡confiden>al. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
Data/Analysis ¡ Conclusions ¡ Limita5ons/Future ¡ Mo5va5on ¡ Theory ¡ Design ¡ Experiment: ¡ • 200 ¡Students ¡par>cipated ¡in ¡this ¡study. ¡ • Students ¡were ¡recruited ¡to ¡complete ¡a ¡ques>onnaire. ¡Each ¡student ¡ was ¡paid ¡$10 ¡for ¡their ¡effort. ¡ • Prior ¡to ¡comple5ng ¡their ¡ques5onnaire ¡each ¡was ¡given ¡40 ¡raffle ¡ 5ckets ¡valued ¡at ¡$0.25 ¡each ¡($10.00 ¡total) ¡and ¡told ¡they ¡would ¡be ¡ paid ¡cash ¡for ¡all ¡5ckets ¡they ¡turn ¡in. ¡Students ¡were ¡then ¡given ¡the ¡ opportunity ¡to ¡donate ¡5ckets ¡to ¡the ¡American ¡Cancer ¡Society ¡ ¡ “Relay ¡for ¡Life” ¡charity ¡event. ¡ ¡ • There ¡were ¡four ¡dona>on ¡treatments, ¡50 ¡students ¡per ¡treatment. ¡ • Their ¡dona>on ¡decisions ¡were ¡voluntary, ¡private, ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ and ¡confiden>al. ¡ October ¡2013 ¡ Paul ¡Mills ¡
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